简单说，与买家沟通的时候需要重点做如下两件事情：判断买家类型，了解不同买家类型的不同需求 + 根据买家不同类型，进行不同的介绍。

第一，判断买家类型，了解不同买家类型的不同需求

来华买家的商务目的，主要分为：采购、考察

以采购为目的的买家，主要分为：为自己采购、帮客户采购、帮其他朋友采购

以考察为目的的买家，主要分为：对比供应商资质、价格等；看新产品、新技术。

针对这些买家，供应商应该向买家了解哪些信息？

以采购为目的的买家：

1.为自己采购：了解具体买家对产品的需求和要求，这里省略1w字。

2.帮客户采购：了解买家的性质，是采购机构、中间商、还是什么？以及其客户的对产品的需求和要求，为什么要更换供应商。

3.帮其他朋友采购：了解买家具体公司性质和工作性质、是否有其他买家资源、多长时间来一次中国。

以考察为目的的买家：

1.对比供应商资质、价格等：了解买家现有供应商的情况。

2.看新产品、新技术：了解其国家现有相关产品和技术情况。

3.以其他事由来华顺带有部分采购：了解买家的主营业务是什么，来华最初目的以及今后采购发展方向。

第二，根据买家不同类型，进行不同重点的介绍

以采购为目的的买家：

1.为自己采购：重点介绍与买家需求吻合的产品，要深入要细致，带到生产线参观。如时间充足，可介绍相关可替代产品及新产品。

2.帮客户采购：多提供相关产品信息的资料，资料越详细越好，体现专业性。要便于买家转给客户。

3.帮其他朋友采购：多提供相关产品信息的资料，资料越详细越好，体现专业性。要便于买家转给其朋友。买家可能对此产品一窍不通，在给买家当面介绍时，要有耐心的说些简单易懂并能让非专业人士记忆深刻的产品特点。

以考察为目的的买家：

1.对比供应商资质、价格等：重点介绍公司及产品的优势。在闲聊时，要有意识的对公司优势进行介绍，包括：企业管理、今后的规划、发展、企业员工的福利等等，都可以谈。不一定哪个点就是你竞争对手所没有的，能吸引到卖家的。

2.看新产品、新技术：重点介绍现在卖的较好的国家，在那些国家的销售情况和使用情况。以及公司的创新、技术团队和曾获得的奖励等等。多展示简单易懂、看得见利润的方面。

3.以其他事由来华顺带有部分采购：对待这种买家，要以开放的心态去面对。在其主营业务方面争取予以协助，赢得买家的信赖和好感。其次在对其采购的产品进行介绍。

老外看厂该谈什么？

老外来看厂方面的东西，大部分工厂都应该已经轻车熟路。但是很多新工厂，新的外贸企业，都容易进入了一个误区，就是向客户展示的时候，完全失去了重点，所展示的未必是客户最看重的，未必是能对最后的成交产生决定性作用的。有一个问题，客户到底看中什么，很多人说，我们工厂很大，行业里面也算是很有名的，所以我们要着重展示公司形象，企业规模等等，客户真的看中这个方面吗？你是否试探过客户，他到底更注重哪些方面?

我有时会告诉客户，我们工厂不算大，比不了行业的大佬们，这个是否会影响您的决策？客户说，你的公司大小跟我没有任何关系，如果我看中公司规模，我就不会到中国买了，只要你的产品质量ok，我就会下订单，同样，我也会去考察比你更小的工厂，他们的质量合适，价格合适的话，我可能会选择他们而不是你！

我有个朋友，他们公司非常大，国有企业，总是在跟客户强调，我们的规模多大，产值多大等等，一遍两遍客户还没在意，说多了，客户就会说，不好意思，你公司再大，质量不合格，价格太高，我也不会采购！我不会为你的公司规模买单，我是买产品，除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势！

这两个观点基本上可以代表80%的客户（我所接触过的机械，化工，建筑材料方面的用户）的真实想法！

所以，当客户来到了工厂，不论你是大公司还是小公司，重点展示的应该是产品。

客户来到工厂，就会对你的规模有一个清晰的了解。你可以稍微介绍几句，说几个数据就一带而过，但是千万不要把这个作为了重点，因为说多了，客户就会觉得，这是在为之后的报高价做准备，而且很多业务员还会补充上几句，大工厂信誉好，质量可靠，小工厂质量没保证什么的，你要知道，客户也可能是小工厂，你说这些，他会怎么想？

产品，是客户最关心的！

如果可以的话，尽量让客户看产品的加工过程，流水线生产是如何进行的，每一步都是如何注重细节，如何保证品质。例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控制，杂质含量是如何控制，包装时候如何保证重量不出现误差，如何避免包装环节中进入杂质，包装如何能够保证产品不会泄露等等；例如机械，折弯环节如何处理美观，焊接如何处理焊点，保证牢固，哪些环节是一体式设计，哪些是可以拆分设计，等等！这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。

如何让客户看到产品的功能性表现呢？

例如：你的产品如果是粘合剂，粘合速度是多少，强度是多少，一个实验，立马清晰；如果是饰品，是如何保证美观，如何使用方便，不会褪色，不会伤人等等，找个模特佩带一下就ok；如果是设备，运行起来稳定性如何，如何保证物料节省，电源节省，需要几个人工来操作，从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接，运行中发生故障如何处置，等等；当着客户的面一开机，一运行，足矣说明问题！

如果可能的话，让客户看一下样品实验室的表现，很多产品没法给客户看生产流程，没法展现其功能性，可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库，让客户随机挑选样品，我们去检验，客户想看什么检验，我们能做的都给他做一下，让客户直观的看到最终的检验结果，如果客户愿意，他可以自己上操作台！

如果可以的话，给客户看实际的工程，有些公司是做系统下的一个运行部分，没法单独运行，那么就可以带客户看实际运行工程，国内的就可以，就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用，一目了然！

如果上面的你都没有，你至少应该有视频，视频中至少应该有一个在现场谈判的人，是你自己最好，实验视频，运行视频，或者到了国外的调试视频，等等。

如果所有的都没有，你还是别主动约客户来了，因为你约他来，等于为别人把客户约到中国，替别人做嫁衣！