报价是销售过程中至关重要的一个时刻，报价报得好，就能直接促成整个交易的顺利进行。但有太多外贸人，都在抱怨“报完价客户就不回复了”，面对“报价见光死”，甚至是有很多外贸人开始害怕报价

报价越低，给人感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立。今天推送的另一篇文章：同事用更高的价格“抢走”了客户订单里，也分享了因为报价较低而导致无法与客户成交的经历。

报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成。

报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大：

报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉。

报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。

有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。

对于有正式项目的报价：

具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价。

具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后。一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确。

具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。

对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

试探性报价是我们外贸业务员必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低。

对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了。

对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式。

报价一定要严谨，单位、账期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。

前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区，“见人就报”则是大忌。初入行的外贸业务员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。

即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。

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