50条教你如何做好外贸人

从2001年底从事外贸工作以来，可能和大部分外贸人不同的是，我最近两年不光接触国外市场和客户，还接触了很多很多国内工厂和外贸人员，因为我的生意有一部分是贸易性质的。和我共过事的人，都知道我是个在工作上特别“斤斤计较”的人，真的是眼里揉不得沙子。我带过的人，前几个月几乎天天因一些工作上的“鸡毛蒜皮”被我指责。对于我接触的国内工厂的外贸人员，看到他们身上的缺陷，我不会说什么，但心里很感到十分遗憾。在管理上，我并不是一个只批判不鼓励的人，但借此机会写下“外贸人50条常见罪状”，题目虽“言重了”，是为警示！这50点不尽全面，但这50点中的每一点我都是反复见过多次了。如今这个时代，太多人想当然了（英文中叫Assume)，想当然的后果是自入歧途。

1.普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。 

2.即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。 

3.工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。 

4.粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。 

5.搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。 

6.产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。 

7.外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。 

8.一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。 

9.一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。 

10.一听客户来访就发慌。 

11.英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。 

12.商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。 

13.会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。 

14.正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。 

15.接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。 

16.与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。 

17.与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。 

18.懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。 

19.懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。 

20.有计划，却无总结。 

21.发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。 

22.回复或转发邮件不署名。 

23.发开发信时签名和联系信息不完整。 

24.似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。 

25.超过2MB的附件，还直接用Email发送。 

26.报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。 

27.PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。 

28.看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。 

29.报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。 

30.报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。 

31.客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。 

32.邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。 

33.邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。 

34.不懂或不去了解同行状况。 

35.客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。 

36.客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。 

37.所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。 

38.不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。 

39.5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。 

40.不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。 

41.电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。 

42.不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。 

43.邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。 

44.文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。 

45.紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。 

46.无备必有患，展会公关、接洽能力低。 

47.不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。 

48.客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。 

49.市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。 

50.经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。